Analizzando il progresso dell’associazionismo francese in patria, che continua sulla stessa direttrice dell’anno scorso, il settimanale Lsa si chiede dove stia la leva di tale fenomeno che continua ormai da anni. Alcuni dati per precisarlo meglio. Nel 2011 il giro d’affari di Leclerc è aumentato del 5,5%, guadagnando 0,9 punti nella quota di mercato (nel gennaio 2012 è arrivato a 18,3%); Intermarché è cresciuto del 3,5% circa, che gli ha permesso di guadagnare 0,8 punti della quota di mercato (13,7%); Système U ha aumentato il suo giro d’affari del 5,6%, più degli altri due, anche se la sua quota di mercato è cresciuta di 0,6 punti (9,7%). Il settimanale francese dà alcune spiegazioni contingenti di tale performance dei “commericanti indipendenti”. Per Leclerc, che si propone di sorpassare Carrefour in patria nel 2015, sono i prezzi praticati (2,2 punti percentuali in meno della media nazionale), per Intermarché la maggiore autonomia dei pdv nei confronti della centrale e l’inserimento di format che superano i suoi classici 2.000 mq e per Système U la redditività netta (1,9% nel 2011) e la recerca delle economie di scala. La riflessione di Lsa, però, non si ferma qui, ma fa riferimento alla natura stessa dell’associazionismo distributivo; il riferimento non è nuovo, certo, ma si dimostra ancora l’elemento vincente, soprattutto oggi che la prossimità ritorna prepotente (anche in Italia, del resto). Un proprietario di un pdv, interessato direttamente ai risultati della sua impresa, è per sua natura più motivato di un semplice direttore non proprietario, può pilotare più facilmente l’assortimento affinché corrisponda meglio alla domanda locale, mentre il direttore dipendente deve seguire i criteri nazionali e regionali fissati dalla sua catena centralizzata. Naturalmente questo vantaggio all’”indipendente” non viene tanto dalla forma giuridica del pdv, ma dal modello, dal suo spirito, che introduce elasticità nella concezione della sua attività al posto della più rigida centralizzazione del direttore dipendente. Il secondo fattore, sempre secondo Lsa, sta nel fatto che l’associato è attento soprattutto al fatturato e poi, in un secondo momento d’importanza la miglioramento, in basso, della redditività, mentre il direttore di una catena centralizzata è più interessato alla redditività (utile netto) che alle vendite. E‘ l’approccio che fa la differenza: nel primo caso c’è più attenzione ai desideri del cliente e quindi alla completezza dell’assortimento e meno al Roi, nel secondo si è anche disposti a tagliare referenze purché il Roi sia buono. E’ il motivo per cui l’associato può giocare con più facilità anche sul prezzo. Un terzo fattore, importantissimo per tutti gli operatori del commercio al dettaglio, è la location. Il negoziante associato conosce meglio di ogni grande catena (soprattutto se internazionale) il suo territorio, la tipologia di pdv lì necessario e il format da realizzare concretamente. Il quarto fattore è la possibilità dei dettaglianti locali di concentrarsi su un format di pdv che essi padroneggiano bene per tradizione: il grande supermercato e il piccolo ipermercato. E infine la cultura che essi hanno, anche per tradizione di famiglia, nel gestire bene un pdv alimentare. Ciò non toglie che, nonostante queste caratteristiche, le imprese associazionistiche non debbano trovare il giusto equilibrio tra una centralizzazione necessaria (non fosse che per economia di scala) e la libertà commerciale di ciascun associato.