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Glossario

A

Above the line
Promozioni che non offrono un vantaggio monetario esplicito, ma che offrono regali o diritti di partecipazione a concorsi o a giochi particolari con la possibilità di vincere premi di valore rilevante (sampling, promozioni non di prezzo, di store fidelity, di continuità, di raccolta punti ecc.)

Acquisto collettivo
Forma d'acquisto in comune praticato da più esercizi commerciali per sfruttare condizioni più favorevoli.

Acquisto d'impulso
Acquisto non in programma (spesso sotto l'azione di stimoli promozionali ricevuti sul pdv), senza che il consumatore abbia valutato adeguatamente l'esistenza e l'urgenza del suo bisogno né i requisiti né il prezzo del prodotto (cfr. Impulse goods).

Articolo civetta
Prodotto venduto sottoprezzo per attirare clienti.

Assembling
"Assemblaggio"
Pratica consistente nell'unire in una confezione più articoli (simili o anche diversi) per facilitare la vendita. Risponde alla logica di offerta di un "servizio globale" (per esempio, panna e tortellini).

Assortimento
L'insieme dei prodotti offerti al mercato.
Può essere: "ampio" (in riferimento alla numerosità delle linee di prodotto o categorie merceologiche) e "profondo" (in riferimento alla numerosità degli articoli che, in media, compongono ciascuna linea di prodotto o categoria merceologica).

 

B

Back office
Area dell'impresa che non intrattiene rapporti diretti con la clientela e che sviluppa una serie di operazioni ed elaborazioni a supporto dell'attività aziendale.

Banded pack
Due o più prodotti uniti insieme e venduti in un'unica confezione (di solito per un'offerta promozionale).

Bargain minded
L'orientamento all'affare anche spendendo molto, a un migliore rapporto prezzo/qualità.

Barriere all'ingresso
Le più importanti:
- economie di scala: costringe gli aspiranti concorrenti a insediarsi su larga scala o ad accettare uno svantaggio di costo;
- differenziazione del prodotto: identificazione del marchio: duro impegno per vincere la fedeltà dei consumatori;
- raccolta del capitale: necessità di investire ingenti risorse finanziarie;
- svantaggi di costo indipendenti dalle dimensioni: posizione sulla curva di apprendimento, tecnologia proprietaria, accesso migliore alle paterie prime, l'aver acquisito il patrimonio a prezzi preinflazione, suddici governativi, localizzazione favorevole ecc.;
- accesso ai canali distributivi (per i produttori);
- politiche governative: limitazione o addirittura impedimento dell'ingresso con strumenti come l'obbligo di licenza, limitazione di accesso delle materie prime ecc.

Below the line
Forme di comunicazione diverse dall'advertising. Le principali sono: direct marketing, promozioni, sponsorizzazioni e pubbliche relazioni.
Riferite alla promozioni: quelle che offrono vantaggio monetario: riduzione di prezzo o cut price: offerte speciali (per se. 3x2), vendite straordinarie (svalorizzazioni e saldi), riduzioni periodiche a tema o abbinate ad animazioni, buoni sconto. 

Benchmarking
Analisi comparativa della competitività. Monitoraggio dei prodotti migliori esistenti sul mercato effettuato sistematicamente per individuare i livelli d'eccellenza nel quadro competitivo cui fare riferimento (confronto). Se specificatamente svolto all'interno di un'attività complessiva di promozione e sviluppo vendite, è detto anche "benchmarketing".

Blister
Confezioni in plastica trasparente termosaldata che riunisce più unità dello stesso prodotto.

Brand
Marca.

Brand awareness (inglese: coscienza di marca)
Capacità del consumatore di riconoscere una marca o marchio e di associarlo in modo corretto a un prodotto, a una gamma di prodotti e a un'impresa produttrice o distributrice.

Brand equity
Valore della marca

Brand image
Immagine di marca: come una marca viene percepita dai rivenditori e dai consumatori.

Brand loyalty
Fedeltà alla marca

 

C

Canvas
Un metodo che consente di quantificare gli obiettivi della rete di vendita e di prevedere, per ciascun prodotto, gli ordini effettuati da ogni cliente.
Promozione delle vendite effettuata dal produttore nei confronti di commercianti.

 

Carte

Carta di pagamento

Carta di credito
- c. revolving: consente di rateizzare i rimborsi
- c. premium: offre servizi accessori differenziati a seconda delle categorie a cui si rivolge
- c. prepagata: dispone di un credito a scalare e, in alcuni casi, di credito ricaricabile; non richiede l'apertura o l'appoggio di un c. c. bancario

Carta fedeltà

Carta co-branded: carta fedeltà e di pagamento emessa dalla distribuzione, con servizi associati (sconti sugli acquisti, possibilità di pagamento rateale, programmi di fidelizzaizone, omaggi, servizi speciali - per es. assicurativi, fiscali), funzione di pagamento, commisioni e tassi d'interesse concorrenziali ecc. e possibilità di utilizzo internazionale
Carta wireless (con antenna interna): la transazione avviene senza contatto, avvicinando la carta al terminale

 

Cash and carry
Esercizio all'ingrosso organizzato a self service, nel quale i clienti provvedono al pagamento in contanti, contro emissione immediata di fattura, e al trasporto diretto della merce .

Category killer
Catena di punti di vendita specializzati in un settore (soprattutto non food),  con un assortimento molto ampio e un buon rapporto qualità-prezzo.

Centro commerciale al dettaglio
Complesso di esercizi al dettaglio e di servizi concepito, promosso, realizzato e gestito con criteri unitari.

Centro commerciale all'ingrosso
Complesso di esercizi all'ingrosso, dotato di attrezzature e di servizi, concepito, promosso, realizzato e gestito con criteri unitari

Ceo
Chief executive officer

Check out
Barriera delle casse dei punti di vendita alibero servizio.

Codice a barre
Codifica informatica applicata alla confezione, consistente in una sequenza di barre, leggibile per mezzo di uno scanner.

Commercio despecializzato
Complesso degli esercizi distributivi nei quali vengono vendute differenti merceologie. Il termine viene usato anche per indicare un punto di vendita che risponde a questa tipologia (ipermercato, supermercato, superette o piccolo negozio di generi alimentari vari senza alcuna specializzazione merceologica).

Commodity
Un prodotto di base, che "serve" (risponde a determinate necessità) intrinsecamente non dotato di valore aggiunto (non offre particolari motivi d'interesse oltre a quello puramente utilitaristico) o comunque non al punto di distinguersi (essere preferito) rispetto ad altri che abbiano caratteristiche analoghe.

Container
Casse di imballaggio e trasporto che possono essere usate anche per l'esposisione diretta dei prodotti alla clientela.
Possono essere di diverse misure e materiale:
fittainer contenitore metallico
rectainer: contenitore metallico su base pallet
rolltainer: contenitore con rotelle

Convenience foods
Prodotti alimentari dotati delle caratteristiche proprie del convenience goods. Il termine è usato anche per intendere cibi confezionati correttamente, cioè con gli ingredienti e il processo necessari.

Convenience goods
Prodotti trasformati ad alto valore aggiunto, con elevato grado di elaborazione della materia prima. Il termine è usato in contrapposizione a quello di commodity goods.

Convenience store
Punto di vendita ad assortimento limitato, specializzato in articoli di alta rotazione.

Copacker

Copacking
Assemblare in un unico imballaggio più prodotti complementari: per esempio, mobili con accessori e con spiegazione.

Coupon
Buono sconto.
Couponing: distribuzione di buoni sconto.

Cpfr
"Collaborative planning, forecasting and replenishment"
Processo d'approvviginamento che tende a prevedere le vendite e della gestione in comune produzione-distribuzione, in risposta ottimale al cliente. Prevede una previsione unica della domanda del consumatore e la gestione condivisa degli approvvigionamenti. Fa riferimento ai dati di sell out rilevati dai pos alle casse dei punti di vendita.

Crp
"Continous replenishment process": multiconsegna.

Crm
"Consumer relationship management"
Strategia di business centrata sul cliente, ossia sapere cosa (come, quando e dove) offrire al cliente per soddisfarne le esigenze e accrescere il valore offerto e ricevuto. Consiste in: sviluppare la relazione con il cliente, costruire il knowledge delle esigenze del cliente, utilizzare il knowledge creando un'offerta totale mirata".

Cross docking
"Passaggio in banchina"
Il passaggio diretto della merce dal ricevimento alla rispedizione, eliminando lo stoccaggio in magazzino.

Cross selling
Vendite abbinate

Crowner
Cartello promo-pubblicitario, spesso sagomato, posto su un espositore da banco o collocato vicino al prodotto o, a volte, direttamente sul prodotto stesso. Serve a richiamare sul prodotto promozionato l'attenzione del consumatore.

Crp
"Continuous replenishment program".
Sistema di riordino in continuo.

Csr
"Corporate social responsibility" o Rsi (responabilità sociale d'impresa)

Cursore
Fascia portaprezzo nello scaffale a libero servizio.

Cut price
Riduzione (taglio) del prezzo di vendita.

 

D

Department store
(inglese: magazzino a reparti)
Grande superficie non specializzata e suddivisa in reparti, con vasta gamma di prodotti. Sinonimo di "grande magazzino".

Discount
Punto di vendita a libero servizio che applica la politica di "prezzo il più basso possibile". I prezzi bassi sono ottenuti essenzialmente con la riduzione delle referenze (inferiore a 800)/aumento della rotazione, la riduzione del servizio e del personale, la sostituzione delle marche industriali con marche commerciali o generics, l'esposizione priva di ogni accorgimento (spesso negli stessi cartoni d'imballo), locale spartano, mancanza, a volte, di parcheggio.
Può essere:
hard: privo di freschi deperibili e assortimento ristretto
- soft: con banco assistito, prodotti freschi, surgelati e prodotti di marca.

Dispenser
Espositore o contenitore, prevalentemente da banco, che permette il prelievo diretto del prodotto da parte del consumatore. È collocato di solito nei punti di passaggio o alle casse (con prodotti particolari).

Display
Modalità di esposizione dei prodotti sugli scaffali.
Può essere:
orizzontale: esposizione di prodotti di una stessa marca solo su uno scaffale,
verticale: esposizione di prodotti di una stessa marca su tutti gli scaffali.

Distribuzione associata (DA) od organizzata (DO)
L'insieme delle strutture di vendita di beni di largo e generale consumo, organizzate in forma moderna, principalmente in imprese di associazionismo consortile al dettaglio (gruppi d'acquisto) e multicanale (unioni volontarie e gruppi commerciali) e operanti in abito territoriale.Gli operatori vi conservano la loro autonomia. L'obiettivo principale è l'efficienza, la produttività (maggior potere d'acquisto).

Distribuzione moderna
Organizzazione della distribuzione che utilizza logiche (il libero servizio, soprattutto), metodi e superfici, in grado di rispondere più rapidamente e adeguatamente alle mutevoli esigenze del mercato. Si contrappone alla distribuzione tradizionale.

Dpp
Direct Product Profit (o margine di contribuzione)
Sistema di cost accounting che consente di calcolare la redditività di una singola referenza di un punto di vendita. Consente di allocare direttamente a ciascun prodotto tutti i ricavi finanziari sostenuti dal momento in cui entra nel magazzino fino a quando viene acquistato dal consumatore. In questo modo è possibile determinare la reale redditività di ogni specifico prodotto o merceologia. La redditività non viene valutata in base al margine lordo, ma al margine lordo rettificato (che tiene conto anche di altri fattori: contributi promozionali, sconto cassa, sconto fine anno, profitti finanziari su acquisti preaumlento prezzi ecc.) e al costo diretto del prodotto (DPC, dove hanno particolare influenza il cubaggio del cartone, il numero di pezzi per cartone e le vendite settimanali).

 

E

Ean
(European Article Numbering)
È il sistema di codifica adottato in sede europea. È composta da 13 barre e cifre. Le prime due cifre (o flags: bandiere) identificano la nazione, dalla terza alla settima viene identificato il produttore; dall'ottava alla dodicesima è a disposizone del produttore per codificare le sue referenze; la tredicesima è un codice di controllo. A livello locale ogni distributore ha la possibilità di adottare un velocity code (più ristretto: 6 posizioni) per i prodotti dei fornitori locali o per i propri prodotti; la sesta posizione è di controllo.

Economy minded
La ricerca del prezzo più basso in assoluto.

Ecr
"Efficient consumer response"
Organismo comprendente industrie di marca e catene distributive per abbattere i costi lungo la filiera dei prodotti tra produzione e consumo.

Edi
"Electronic direct information"
Lo scambio elettronico dei dati permette di scambiare informazioni da un computer di un'impresa a quello di un'altra.

Edlp
"Every day low pricing": prezzo basso ogni giorno

Entry fee
Contributo o quota d'ingresso

Erp
Soluzioni automatizzate di gestione globale dell'impresa

Every day low prices
"Prezzi bassi ogni giorno"
Si applica un margine di ricarico costante sul costo del venduto di tutti i prodotti in assortimento. In questo modo i prezzi di vendita saranno minimi per tutto l'anno in modo costante.

Extender
Prolunga (di un ripiano di scaffale)

 

F

Facing
Unità di presentazione/occupazione di spazio di un prodotto visto di fronte.
Tecnica di gestione degli spazi sullo scaffale.

Factory outlet
Punti di vendita gestiti dal produttore di marca che offrono prodotti di marca a prezzi convenienti, in alcuni casi fine serie.

Fee
Nel franchising è il compenso forfettario richiesto dal franchisor al franchisee per le azioni pubblicitarie.

Floor stand
Grosso espositore (generalmente di cartone) che si appoggia sul pavimento del punto di vendita.

Folder
Pieghevole pubblicitario, dépliant, che spiega un prodotto o una promozione e che di solito viene diffuso nella zona di attrazione del punto di vendita. 

Franchising
Un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritto d'autore, know-how o brevetti da utilizzare per la rivendita di beni o per la prestazione di servizi a utilizzatori finali.
L'accordo di franchising: accordo con il quale un'impresa, l'affiliante, concede a un'altra, l'affiliato, dietro corrispettivo finanziario diretto o indiretto, il diritto di sfruttare un franchising allo scopo di commercializzare determinati tipi di beni e/o servizi. Comprende almeno gli obblighi connessi: all'uso di una demoninazione o di un'insegna commerciale comune e di una presentazione uniforme della sede e/o dei mezzi di trasporto oggetto del contratto; alla comunicazione da parte dell'affiliante all'affiliato di un know-how; alla prestazione permanente, da parte dell'affiliante all'affiliato, di un'assistenza in campo commerciale o tecnico per la durata dell'accordo.
In ambito distributivo, è un accordo contrattuale tra un produttore o una centrale di distribuzione (franchisor) e un commerciante al dettaglio (franchisee). Il dettagliante diventa affiliato e riceve le merci dall'industria o dalla centrale a condizioni prestabilite e servizi. Viene spesso riconosciuta al commerciante affiliato l'esclusiva territoriale del marchio e/o dell'insegna. A volte è richiesta all'affiliato il pagamento di royaltie e/o di una tassa d'ingresso (entry fee) dall'affiliante.
In relazione ai settori merceologici si distinguono in:
- franchising di distribuzione, che ha per oggetto la distribuzione di un prodotto o di una gamma di prodotti; si suddivide a sua volta in franchising di produzione e franchsing di distributore, a secondo della categoria economica di appartenenza dell'affiliante;
- franchising di servizi, in cui l'attività dell'affiliato consiste nella prestazione di servizi ideati, elaborati e rifiniti dall'affiliante;
- franchising industriale, in cui l'affiliato è un'impresa industriale che ha messo a punto un procedimento di fabbricazione e di commercializzazione di un prodotto individuato da un marchio.

Fuori banco
Tecnica di vendita promozionale legata per lo più al display straordinario. Consiste in un'esposizione preferenziale di uno o più prodotti fuori dalle normali linee di vendita.

 

G

Gadget
Articolo "futile" e di non elevato valore, che viene abbinato al prodotto per rendere l'uso più divertente o più semplice.

Gamma
Secondo una classificazione tecnico-commerciale i prodotti ortofrutticoli possono essere suddivisi in gamme:
1° gamma: i freschi venduti allo stato naturale
2° gamma: prodotti in scatola (conserve)
3° gamma: i surgelati
4° gamma: i freschi puliti, pronti da consumare o da cuocere
5° gamma: i cotti confezionati, pronti al consumo

Gda (grande distribuzione associata)
Gdo (grande distribuzione organizzata)
L'insieme della Gd e della Da (o Do), cioè tutta la distribuzione moderna.

General merchandise
Non alimentare non grocery: bazar, tessile-abbigliamento, elettrodomestici-cine-foto

Geomarketing
E' un approccio di marketing focalizzato sullo studio delle opportunità di business fortemente legate al territorio.

Gis
"Geographic Information System"
Sistema automatico che determina il tempo più corto possibile per consegnare la merce. Il sistema memorizza le mappe stradali fino ai più piccoli particolari (compresi gli incroci con i semafori, i tempi medi di attesa del verde ecc.).

Gla
"Gross leasable area"
Superficie lorda commercializzabile o "superficie a disposizione degli operatori a titolo di proprietà o altro titolo di godimento non gratuito per l'esercizio della propria attività di vendita o di servizio" (Minindustria). Si usa specialmente per i centri commerciali. Si contrappone ad "area comune" o "spazi comuni" (che comprendono il verde, la viabilità e i servizi comuni). Gla + parcheggi + servizi comuni (ma presi in unico piano) = superficie lotto.

Gondola
Mobile a scaffalatura per la presentazione dei prodotti nell'ambito del libero servizio.
Testata di gondola: Estremità della gondola attrezzata in modo da permettere la presentazione speciale di uno o più articoli.

Good
I beni, i prodotti.
convenience good: prodotti di largo consumo
specialty good: prodotti altamente specializzati
shopping good: prodotti di alto costo unitario e a bassa frequenza d'acquisto

Goodwill
Avviamento commerciale o, meglio, di marketing di un'azienda.
Può anche significare benevolenza, favorevole disposizione da parte del pubblico e dei rivenditori nei confronti di un'azienda. O ancora, più in particolare, buona accoglienza riservata da potenziali clienti agli uomini di un'azienda.

Gpa
Gestion partagée des approvisionnement

Grande distribuzione (Gd)
L'insieme delle strutture di vendita, al dettaglio o all'ingrosso, di beni di largo e generale consumo, organizzate in forma moderna, principalmente in società succursaliste o di cooperative di consumo, operanti in ambito pluriregionale.

Grande magazzino
Esercizio al dettaglio operante nel campo non alimentare, che dispone di una superficie di vendita superiore a 400 mq e di almeno cinque distinti reparti (oltre l'eventuale annesso reparto alimentare), ciascuno dei quali destinato alla vendita di articoli appartenenti a settori merceologici diversi e in massima parte di largo consumo .
Sinonimo:  department store

Grip clip
Molletta metallica da applicare al cursore di una scaffalatura.

Grocery
E' l'insieme dei prodotti alimentari, di articoli per la pulizia della persona e della casa, di merceologie varie e di prodotti di consumo non durevoli, venduti confezionati nei negozi alimentari e nei supermercati (beni alimentari e altri beni di uso comune di largo e generale consumo).

Grp
"Gross Rating Point"
Unità di misura della pressione pubblicitaria. Ogni Gpr equivale a 1% del target raggiunto una volta: il che significa che 100 Gpr equivalgono al 100% del target raggiunto 1 volta, all'1% del target raggiunto 100 volte oppure a ogni combinazione intermedia che dia come risultato 100 (per esempio, 20% del target 5 volte o 40° del target 2,5 volte). Per emergere dall'affollamento dei messaggi occorrono almeno, per una campagna pubblicitaria 600-700 Grp al mese, quando, in situazioni di grande affollamento, non bisogna superare i 1.000 Grp mensili.

Gruppo d'acquisto
Associazione fra soci grossisti o fra dettaglianti e/o pubblici esercenti (appartenenti a uno o più settori merceologici determinati), ciascuno dei quali conserva la propria autonomia giuridica e patrimoniale, promossa principalmente al fine di realizzare acquisti e servizi di vendita in comune.

 

H

Hard discount
Esercizi di vendita al dettaglio aventi una struttura a libero servizio, caratterizzati da assortimento unbranded, allestimenti spartani (esposizione su pallet o direttamente in cartoni d'imballaggio) e che hanno un numero di referenze medie su un paniere predeterminato di 40 classi di prodotto inferiore a 4 (Nielsen).

Head-line
Slogan dominante presente in tutta una campagna pubblicitaria.

Hmr
"Home meat replacement": alimentazione sostitutiva del pasto a casa

 

I

Identificazione ritardata
Assemblare il più tardi possibile un prodotto partendo da uno o più prodotti di base, finiti e non finiti, in modo da personalizzarli secondo la domanda.

Impulse goods
Merci che il consumatore sceglie senza aver programmato l'acquisto e di cui avverte il bisogno al momento del contatto visiv (cfr. Acquisto d'impulso).

In pack-gift
Premio allegato al prodotto. Può essere dentro la confezione o allegato esteriormente.

Insegne pendenti
Striscioni di carta stampata o scritta a mano, sospesi con un filo, che attraversano le corsie di una superficie di vendita.

Ipermercato
Esercizio al dettaglio con superficie di vendita superiore a 2.500 mq, suddiviso in reparti (alimentare e non alimentare), ciascuno dei quali aventi, rispettivamente, le caratteristiche di supermercato e di grande magazzino (Ministero Attività Produttive).
Negozio a libero servizio con superficie di vendita disposta su un unico piano, superiore o uguale a 2.500 mq, con vasto assortimento di prodotti alimentari e non alimentari (Nielsen).

 

K

Know-how
Patrimonio di conoscenze pratiche derivanti dall'esperienza.

 

L

Layout
Posizionamento delle attrezzature e dei reparti all'interno di una superficiedi vendita.

Lead time
Intervallo di tempo che intercorre tra il momento in cui si avverte la necessità di ricostruire le scorte e il loro ricevimento nel magazzino. Include la movimentazione e la sistemazione interna necessaria perché le scorte siano disponibili alla vendita. È formato, perciò, dai tempi di emissione, di trasmissione, di esecuzione dell'ordine, di trasporto e di ricevimento della merce.

Leaflet
Pieghevole o volantino che spiega per lo più come si usa un prodotto, dando indicazioni sulle sue caratteristiche.

Libero servizio
Negozio a libero servizio con superficie di vendita compresa fra 100 e 400 mq, con casse a barriera e/o carrelli (Nielsen).

Lineare
Fronte espositivo di scaffalature, gondole e attrezzature per la presentazione di prodotti. Si chiama anche "lineare al suolo".
Lineare sviluppato: lunghezza del lineare al suolo moltiplicata per il numero dei ripiani.

Life time value
Introiti generati dagli acquisti di un cliente nel corso di tutta la sua vita


Logistica
La funzione che programma, organizza e controlla tutte le attività di movimentazione e d'immagazzinamento dei materiali (per le scorte che servono all'attività manufatturiera) e delle merci dalla produzione al punto di vendita (consumo).
Livello di servizio: rapporto percentuale tra gli ordini evasi dei clienti e quelli ricevuti, in un certo arco di tempo (elementi: rapidità, regolarità, puntualità, flessibilità, accuratezza).

Scorte:
- di transito (viaggianti): i beni in movimento nel sistema distributivo in un determinato periodo di tempo;
- cicliche: l'entità richieta per fronteggiare la domanda durante l'intervallo di tempo determinato dall'andamento medio della domanda;
- di sicurezza (o cuscinetto): la scorta extra costituita per coprire la variazione casuale dell'andamento medio della domanda e del tead time medio;
- stagionali: rientrano in quelle cicliche;
- di base o cicliche: equivalgono alla metà del lotto economico di apprivvigionamento (Eoq);
- di magazzino (includono anche le merci viaggianti, in conto depisito, presso filiali ecc.) o in magazzino (presenti fisicamente);
- di opportunità.

Lead time (o tempo di riordino): intervallo di tempo che intercorre tra il momento in cui si avverte la necessità di ricostruire le scorte e il loro ricevimento nel magazzino (inclusa la movimentazione e la sistemazione interna necessaria perché siano disponibili alla vendita); è formato dal tempo di emissioni, trasmissione, esecuzione dell'ordine, di trasporto e ricevimento merce.

Punto di riordino: quantità delle scorte che fa scattare il riordino.

Rotazione delle scorte: le volte in cui, in un certo periodo, un articolo si avvicenda a magazzino, cioè le volte in cui, inun determinato periodo, si smobilizza il capitale investito nell'articolo.

Indici:
a quantità: quantità uscite nel periodo/giacenza media nel periodo;
a valore: valore vendite nel periodo/valore giacenze medie nel periodo.

Coperture delle scorte: capacità delle scorte di magazzino di soddisfare, in termini di tempi, i consumi medi.

Livello di selettività: rapporto tra numero di voci movimentabili liberamente (per esempio, i pallet) e il numero di voci totali.

Scorta globale (per i prodotti secchi) è costituita:
presso il produttore: scorta di fabbrica, scorta di sicurezza;
presso il distributore: scorte cicliche, scorte di sicurezza, scorte di opportunità.

 

Logo
"Messa in scena" visiva del nome della marca

Loss leader
Articolo venduto a bassissimo prezzo per attirare i clienti.

 

M

Marca
E' un sistema fatto di tre elementi: un multisegno (nome, identità grafica, simbolo), attaccato a un prodotto/servizio (o a prodotti/servizi), a cui è attaccato una promessa di qualità, di sicurezza e di appartenenza a un universo.

Margine
Commerciale: rapporto tra margine lordo e prezzo di vendita.
Di contribuzione complessivo: margine netto complessivo a cui vengono sottratti i costi variabili.
Di contribuzione unitario: margine netto unitario a cui vengono sottratti i costi variabili.
Di ricarico: rapporto tra margine lordo e prezzo d'acquisto in fattura.
Lordo complessivo: margine lordo unitario moltiplicato per le vendite realizzate nell'unità di tempo.
Margine lordo unitario: differenza tra prezzo di vendita e prezzo di acquisto in fattura.
Margine netto complessivo: margine netto unitario moltiplicato per le vendite realizzate nell'unità di tempo.
Margine netto unitario: margine lordo unitario meno le differenze inventariali più i ricavi tipici non realizzati con le vendite (premi di fine anno, contribuzioni promozionali, sconti di assortimento, canvas ecc.).

Market driven o Market led organization
Impresa orientata al mercato: ascolto sistematico della voce dei clienti, interpretazione dei loro bisogni, proposta di soluzioni dei loro problemi e soddisfazione delle loro esigenze funzionali e simboliche

Market leader
Marca o prodotto che possiede la quota di mercato più elevata.

Market learning organization
Impresa che apprende dal mercato

Marketing
Insieme di azioni volte a far incontrare l'offerta e la domanda di prodotti e servizi
Strategico: definizione degli obiettivi da raggiungere e dei percorsi per arrivarvi, in relazione alle caratteristiche della domanda e delle risorse e competenze dell'azienda.
Operativo: insieme integrato e organizzato di azione da realizzare per conseguire gli obiettivi definiti.
Fasi dell'approccio di marketing: analisi dell'ambiente esterno, analisi della domanda, studio dell'offerta e dei concorrenti, analisi delle risorse dell'azienda, programmazione operativa (piano di marketing)
Marketing mix: combinazione delle decisioni relative alle sue cosiddette leve: prodotto, prezzo, comunicazione, distribuzione

Marketing information management
Gestione delle informazioni di marketing

Marketing knowledge management
Gestione delle conoscenze di marketing: generazione di nuova conoscenza di marketing, condivisione della conoscenza generata, utilizzo della conoscenza generata

Mass display
Presentazione di massa disposta in punti molto visibili della superficie di vendita (per esempio, una pila di prodotti, una vetrina allestita con una rilevante quantità di un unico prodotto).

Merchandiser
Il responsabile degli assortimenti e della rotazione dello stock.

Merchandising
Definizione della composizione dell'assortimento e allocazione quanti-qualitativa dello spazio espositivo ai prodotti-famiglie.
Affronta:
- il layout delle attrezzature: assetto complessivo del pdv, scelta e disposizione delle attrezzature espositive e conseguente organizzazione del flusso di traffico della clientela;
- il layout merceologico: modalità di selezione, classificazione e organizzazione espositiva dei prodotti e degli spazi di vendita finalizzate allo stimolo delle associazioni d'acquisto;
- il display: modalità di attribuzione della superficie espositiva ai singoli prodotti;
- attività promozionale in shop: animazione e promozione del punto di vendita.
Ottimizzazione delle vendite attraverso una più efficace organizzazione del lineare per rispondere al meglio alle esigenze dei clienti.

Me too
"Anch'io"
Prodotti che imitano prodotti già affermati, lanciati sul mercato senza innovazioni per sfruttarne il successo.

Multipak
Confezionamento di un prodotto con varie unità.

 

N

Negozi con vendita assistita (grocery)
Punti di vendita a formulazione tradizionale, di superficie inferiore ai 100 mq), che trattano prodotti alimentari in  esclusiva o in assortimento con altre tipologie di beni, oppure piccoli negozi a libero servizio (Nielsen).

Nielsen (aree)
Le cinque zone in cui Nielse ha suddiviso l'Italia per le sue indagini:
area 1: Piemonte, Valle d'Aosta, Liguria e Lombardia
area 2: Veneto, Trentino A.A., Friuli V.G. ed Emilia Romagna
area 3: Toscana, Umbria, Marche e Lazio
area 4: Abruzzo, Molise, Campania, Puglia, Basilicata, Calabria e Sicilia
area 5: Sardegna

 

O

One-stop shopping
L'acquisto di prodotti in un solo luogo.

 

P

Packaging
Veste esterna del prodotto (busta stampata, scatola ecc.) come è presentata nel punto di vendita.

Packing
Imballo esterno che contiene i prodotti per il loro trasporto.

Pallet
Piattaforma o pedana di legno o di altro materiale sulla quale vengono collocate le merci da spedire, movimentare o stoccare.
Commerciale: 80 x 120 cm ("pallet europeo"); semipallet: 80 x 60 cm
Industriale: 120 x 120 cm

Patronage
Continuazione o ripetizione dell'acquisto.

Pay-off
Frase conclusiva di un annuncio pubblicitario. Spesso è posta dopo la marca per qualificare e rafforzare la comunicazione. Si presta a essere l'elemento di continuità di campagne pubblicitarie diverse.

Peg board
Pannello murale traforato per esposizione di prodotti tramite appositi uncini.

Penetrazione
O "grado di penetrazione": % di consumatori che all'interno di bacini d'utenza assimilabili si rivolgono effettivamente a un punto di vendita.

Pos
"Point of sale"
Terminale di punto di vendita programmabile per svolgere funzioni di cassa e altre.

Project financing
O "finanza di progetto"
Tecnica di accesso al finanziamento la cui garanzia principale è rappresentata dai flussi di cassa generati dal progetto che devono realizzarsi con adeguati livelli di certezza e di un efficace gestione dei rischi legati all'iniziativa.
Le tipologie di progetti quando vedono coinvolta un'amministrazione pubblica:
- dotati di capacità autonoma di generazione di ricavi: progetti che ripagano interamente l'esborso finanziario iniziale dell'investimento nell'arco della vita della concessione senza la corresponsione di contributi da parte dell'amministrazione;
- richiedenti la partecipazione finanziaria pubblica: quando i ricavi nell'arco della concessione non sono sufficienti a generare adeguati ritorni economici e prevedono la copertura attraverso la contribuzione dell'amministrazione, che in ogni caso non può essere superiore a una determinata quantità (50%);
- che forniscono direttamente servizi all'amministrazione: iniziative che prevedono investimenti la cui remunerazione è data esclusivamente (o principalmente) dai pagamenti effettuati dall'amministrazione su base commerciale.

Promoter
Chi segue le animazioni, le promozioni e le altre attività a sostegno delle vendite nel punto di vendita

 

R

Rack job
Allestimento all'interno di un punto di vendita despecializzato di uno spazio a settori merceologici diversi, alimentari o no. Lo scopo è quello di garantire completezza nel servizio al consumatore.

Rail strip
Etichetta da inserire nel cursore del ripiano di una scaffalatura.

Retailing mix
L'offerta commerciale complessiva del punto di vendita. E suoi elementi sono: prezzo,assortimentopubblicitàpromozione, layout, display, organizzazione, personale di vendita, servizi accessori.

Retail tracking
La vendita al fornitore da parte del distributore di informazioni scannerizzate sul punto di vendita sul consumatore.

Rfid
"Radio frequency identification"
Sistema d'identificazione elettronica dei prodotti in radio frequenza a corto raggio (oppure "etichetta intelligente"): utilizza tag, cioè piccoli chip, che emettono segnali radio; un'apparecchiatura (lettore) riceve i segnali e li decodifica. Consente la lettura automatica di tutti i prodotti inseriti nei carrelli senza richiedere l'intervento di un operatore e lo scarico della merce sul nastro della cassa. Può servire anche in funzione intitaccheggio.

Roe
"Return on equity".
Indice di redditività del capitale proprio: utile netto d'esercizio/patrimonio netto (capitale sociale + riserve). Esprime un parametro di valutazione della gestione finanziaria.

Roi
"Return on investment".
Indice di redditività del capitale investito: reddito (o risultato) operativo/ attività o vendite (capitale investito). Esprime un parmetro di valutazione della gestione operativa, a prescindere dalla natura delle fonti di capitale e da ogni altra operaazione.

Ros
"Return on sales".
Indice di redditività delle vendite: risultato operativo/vendite. Esprime la quota dei ricavi di gestione corrente che rimane dopo la copertura dei relativi costi.

Rotazione
Numero di riassortimenti/riapprovvigionamenti affettuati nell'unità di tempo (anno): rapporto tra acquisti e scorta media.

Roter
Sagoma pubblicitaria in cartone, plastica o metallo da appendere al soffitto per attirare l'attenzione del consumatore su particolari prodotti o offerte.

Royalty
Nel franchising, è il compenso o canone pagato all'azienda da parte del dettagliante per lo sfruttamento del marchio.

 

S

Sampling
Promozione che consiste nel fare provare gratuitamente un prodotto ai consumatori potenziali attraverso al distribuzione di campioni omaggio. L'obiettivo principale è quello di far conoscere il prodotto attraverso la verifica diretta, soprattutto in occasione del lancio.

Scm
"Supply chain management"
Concetto di gestione della catena logistica che oltrepassa la nozione di approvvigionamento per toccare il campo della negoziazione degli acquisti, del marketing e del commerciale propriamente detto: l'ottica è quella delle attese dei clienti. Nel cuore del sistema produzione-distribuzione non c'è più il prodotto, ma le attese dei clienti.

Sell in
È il momento dell'ingresso della merce nei punti di vendita; segna il passaggio del prodotto dalla centrale distributiva al negozio.

Sell off
Svendita, liquidazione.

Sell out
La vendita ai clienti finali del prodotto. È il momento in cui l'articolo, acquistato dal consumatore, esce dal punto di vendita.

Shelf
"Scaffale, banco"

Shelf facing
Spazio disponibile sugli scaffali.

Shelf-life
"Vita di scaffale".
Deperibilità della merce in stock.
1 - Tempo massimo di conservazione di un prodotto, particolarmente se alimentare (scadenza del prodotto).
2 - Tempo di giacenza di un prodotto nel punto di vendita. È un altro indicatore della velocità di rotazione delle scorte.

Shelf pricing
Prezzo indicato sullo scaffale.

Shelf strip
Striscia pubblicitaria da applicare sugli scaffali.

Shop in the shop
Spazio attrezzato specializzato e decorato all'interno di un punto di vendita a cura del fornitore e di distributori specializzati.

Shopper
Borsa di plastica o carta, per lo più con scritta pubblicitaria, per contenere la spesa.

Shopping store
Negozio che vende "shopping goods" (beni problematici)

Sku
"Stock keeping unit"
Numeri utilizzati per identificare merci all'interno di una gamma di prodotti (referenze?): per esempio, per indicare taglie o colori.

Sleeve
"Manicotto"
Tubo in pet monoorientato, prestampato e sottile sino a 17 micron, che, riscaldato, si ritrae orizzontalmente anche del 70%, avvolgendo, come una nuova pelle, oggetti di ogni forma.

Sliver
Pellicola diplastica utilizzata per abbinare prodotti.

Stop rayon
Elemento perpendicolare di richiamo al ripiano della gondola.

Store loyalty
Fedeltà al punto di vendita.

Store planer
Il funzionario che si occupa della disposizione architettonica, del layout delle attrezzature e degli impianti.

Succursalista
o "impresa a succursali" o "impresa con catene di negozi"
Impresa da cui dipendono, sotto il triplice profilo giuridico, funzionale e organizzativo, sei o più unità locali operative (esercizi) che attuano la vendita al dettaglio o la somministrazione al pubblico (Ministero Attività Produttive).

Su perette (o minimercato)
Punto di vendita al dettaglio di prodotti alimentari o grocery, di superficie compresa fra 100 e 399 mq, con libero servizio e pagamento alla barriera cassa.

Supermercato
Esercizio di vendita al dettaglio operante nel campo alimentare (autonomo o reparto di grande magazzino) organizzato prevalentemente a libero servizio e con pagamento all'uscita, che dispone di una superficie di vendita superiore a 400 mq e di un vasto assortimento di prodotti di largo consumo e in massima parte preconfezionati nonché, eventualmente, di alcuni articoli non alimentari di uso domestico corrente (Ministero Attività Produttive).
Negozio a libero servizio con superficie di vendita da 400 a 2.500, entro barriera alle casse (Nielsen).

Supermercato integrato
Supermercato con annesso reparto di grande magazzino o magazzino a prezzo unico, con superficie di vendita inferiore ai 2.500 mq.

Supply chain
Le attività logistiche dall'ordine di acquisto ai fornitori alle vendite al cliente: filiera dell'approvvigionamento (approccio globale di management dei flussi)

 

T

Town centre management
Organismo che ha il compito di gestire e coordinare le attività di un centro storico:
- favorire tutte le attività di marketing e le iniziative promozionali che, migliorandone l'immagine complessiva, possono rafforzare l'attrattività del centro storico come luogo piacevole da visitare e da frequentare;
- valorizzare l'area del centro storico come asset per i residenti, per gli operatori privati e per i turisti;
- migliorare l'offerta complessiva dei servizi commerciali del centro;
- valorizzare gli sforzi dell'amministrazione pubblica, degli operatori privati e della comunità locale attraverso un utilizzo più efficiente delle risorse e un approccio cooperativo alla soluzione dei problemi del centro storico.

Trade marketing
Le politiche di marketing di un produttore rivolte al commercio (pubblicità e promozione).

Trading stamps
Raccolta punti

Trading-up
Politiche di concorrenza non di prezzo, condotte sulla base di un'offerta di servizi di maggiore qualità a un prezzo generalmente più alto.

Transfer order
Una vendita effettuata da un funzionario dell'azienda produttrice che dà un mandato a un ente intermedio, solitamente una centrale di acquisto o un grossista, di consegnare la merce e di emettere la relativa fattura.

Tri pack
Unità di vendita formata da tre confezioni di prodotto.

 

U

Unione volontaria
Forma di integrazione verticale, regolata da uno statuto ed evidenziata da un marchio comune, fra uno o più grossisti e commercianti al dettaglio e/o pubblici esercizi, i quali, pur conservando singolarmente la propria autonomia giuridica e patrimoniale, si accordano dal punto di vista operativo al fine di organizzare in comune gli acquisti e alcuni servizi per lo sviluppo delle vendite e il miglioramento della produzione delle singole imprese aderenti (Ministero Attività Produttive).

 

V

Vischiosità dei prezzi
Fenomeno per cui i prezzi al minuto tendono a rispondere più lentamente ai mutamenti dei prezzi all'ingrosso, subendo minori fluttuazioni. Il commerciante tende a mantere stabili i prezzi verso il consumatore. Visual merchandising
Il responsabile della disposizione della merce nelle attrezzature e negli scaffali (display)

Vmi
"Vendor manager inventory"
Inventairoper le vendite

 

W

Window bill
Locandina. Materiale da affiggere prevalentemente sulle porte o da posizionare nelle vetrine dei negozi.

Window display
Materiale pubblicitario destinato alle vetrine dei punti di vendita.